Grandes cultures : Bâtir sa stratégie de commercialisation

Ces derniers mois ont été caractérisés par une volatilité extrême sur nos marchés de matières premières agricoles. Depuis les semis de la dernière récolte, le cours du blé s'est envolé avec un prix qui a plus que doublé, atteignant des niveaux historiques. Dès lors, la question n’est pas de savoir « quand vendre », mais plutôt « comment vendre »… 

Définir sa stratégie commerciale agricole

La hausse du prix du blé a démarré dans un contexte de bilans mondiaux tendus, associé à une inflation sur les prix des céréales et des matières premières, et s’est accentuée de manière extrême suite au conflit opposant la Russie à l’Ukraine. Les variations de prix sont colossales : quelques centaines d’euros à l’échelle de la campagne, plusieurs dizaines sur une même journée, et parfois plus de 5 €/t en quelques minutes voire secondes !

La hausse concerne les productions mais également le marché des fertilisants, qui eux aussi ont largement dépassé leurs précédents plus hauts historiques. Ces fortes fluctuations de prix sont sources d’opportunités, mais aussi de danger pour les exploitations.

Face à des variations de prix aussi fortes et imprévisibles, la question n’est pas de savoir quand vendre mais plutôt comment vendre.

En effet, il est utopique et très risqué d’imaginer vendre au plus haut dans un tel marché. Il est dès lors essentiel d’établir une stratégie de commercialisation efficace, adaptée en fonction des caractéristiques de son exploitation, et de se poser les bonnes questions :

• Quelle est la sensibilité aux risques de mon exploitation (assise financière, part des cultures SCOP dans le résultat de l’exploitation…) ?
• Quel est le coût de production par culture ?
• Suis-je prêt à suivre les marchés au quotidien ?
• Quand sont mes besoins de trésorerie ?

La liste n’est pas exhaustive.

Cette liste doit permettre de prendre le recul nécessaire pour construire sa propre stratégie de commercialisation, axée sur le prix de campagne, le prix de marché ou les deux.

>>> Nos équipes vous aide à choisir la meilleure commercialisation pour votre exploitation !

Le prix de campagne est construit sur une période de 18 mois à partir des semis, très efficace pour lisser les effets de la volatilité, il représente la moyenne des prix sur la campagne et s’avère particulièrement performant en comparaison à la moyenne des ventes individuelles des agriculteurs.

Concernant les ventes en prix de marché, pour une mise en marché réussie, il est vivement conseillé de répartir ses ventes selon un plan de commercialisation s’étalant sur 18 mois divisés en 3 périodes de 6 mois, représentant la vente d’un tiers du volume sur chacune des périodes (cf. schéma ci-dessous : faire un plan de commercialisation en agriculture).

Sécuriser sa marge grâce à la contractualisation agricole

Quelle que soit la stratégie de commercialisation définie, la contractualisation et les outils mis à disposition par Noriap permettent de sécuriser la marge culture. La souscription de contrats, précocement en campagne, permet de couvrir au fur et à mesure du développement des cultures le risque de baisse des prix et de profiter des opportunités du marché.

Le risque d’un effet ciseau, avec l’achat d’engrais sur des niveaux élevés et la vente ultérieure de la récolte à un prix bas, est réel et constitue une menace forte pour la rentabilité des exploitations.

La contractualisation simultanée (en prix de campagne ou en prix de marché) des fertilisants et des grains permet de limiter fortement le risque de marge.

Du côté des outils proposés par Noriap, les options, comme le Céré-Dynamique ou le Céré-Optim permettent de profiter de la hausse du prix du blé et des céréales tout en étant sécurisé en cas de baisse.

Le contrat Céré-Actif permet quant à lui, grâce à un algorithme d’observation des marchés, d’améliorer son prix de vente en profitant des hausses en conservant un filet de sécurité. La pertinence de ces outils n’est plus à prouver dans le contexte d’hyper volatilité actuelle…

Stratégie commerciale agricole des grandes cultures - Ce qu'il faut retenir

La stratégie de commercialisation d'une exploitation est propre à ses caractéristiques et peut s'axer sur le prix de campagne, le prix de marché ou les deux.

Dans les deux cas, un plan de commercialisation de 18 mois est recommandé et Noriap peut vous accompagner afin de sécuriser votre marge grâce à la contractualisation.